| 衛浴經銷商2011“日子難過” 2012難題何解？ |
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2011年的家居市場一直處于“嚴寒期”，市場蕭條，家居賣場和廠家的難處有目共睹。那么不被經常關注的經銷商、代理商群體又是何種狀況?此前，筆者通過調查和走訪發現，不少經銷商紛紛發出“日子難過”的聲音，明顯感覺到“寒冬”之下的生存壓力，那么經銷商究竟緣何處境艱難?市場低迷、渠道成本居高不下、來自廠家的壓力以及新渠道的沖擊，都為經銷商今年的日子蒙上了一層陰影。
NO.1：需求萎縮市場低迷銷售業績堪憂
2011年房地產調控政策輪番出臺，“限購”、“限貸”將市場“逼”到低谷，身處房地產下游的家具建材行業也未能“獨善其身”，卷入低迷市場環境中。針對市場上客流的稀少，部分經銷商發出“日子難過”的聲音。有業內人士指出，房地產調控政策導致消費需求大幅萎縮，經銷商陷入生存“泥潭”，處境堪憂。
“2011年，新一輪樓市調控組合拳出臺，讓本已嚴峻的家居行業形勢變得更為撲朔迷離。房地產調控將縮減房屋成交量，從而導致家居市場需求萎靡不振。”北京加西亞瓷磚負責人王振良告訴筆者。據了解，目前北京四環內新開發樓盤比較少，現在裝修的來源大都是2009年、2010年時房地產商開發的樓盤，二手房或者老房第二次裝修占很大一部分，兩限房的購買力很低。隨著增量房的減少，家居建材市場冷淡已成必然。
市場的冷淡，直接體現在賣場人流量上。“平時每天進店的消費者大約能有10個就很不錯了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右�！蹦持放票本┑貐^總經銷商坦言。“國家出臺的強勢房地產調控政策，對于樓市的影響十分嚴重，某種程度上打壓了部分剛需，無疑加重了消費觀望情緒。”對此，柏輝櫥柜北京經銷商沈小香表示贊同，并指出當前通過零售渠道月營業額已經下降到不足十萬。
今年以來，筆者在走訪賣場的過程中也發現，客流量與往年相比有明顯的下滑，即使在“五一”、“十一”黃金周期間也不例外，磨肩擦踵局面早已不見蹤影，有經銷商甚至表示“有時候一整天沒有人走進店面”，撤店、裁員的現象更是隨處可見。有業內人士透露，目前虧本經營的經銷商超過80%，有限的市場消化能力為經銷商今年的銷售帶來了巨大的壓力，供大于求的市場現狀使經銷商的生存變得艱難。
NO.2：家居賣場擴張快租金高經銷商“吃不消”
在大勢不好的情況下，渠道成本仍然堅挺。筆者在走訪中發現，讓經銷商感到最為無奈的就是賣場高昂的租金。在市場的冷淡中天龍八部，租金問題愈發顯現出來，此前不少媒體都曾報道家居建材產品利潤超過三層分攤給賣場租金，這對于業績慘淡的經銷商來說也是很大的負擔。有經銷商給筆者算了一筆賬，除卻租金、電費、水費、物業管理費、人工費，今年的前十個月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份則均處于虧損狀態。
賣場租金的居高不下讓經銷商發出感慨，“前階段，國內知名家居賣場以每月每平方米280元的價格邀請我們入駐，被我果斷地拒絕了。”十里河閩龍陶瓷基地某知名品牌經銷商告訴筆者，近幾年賣場租金可謂水漲船高，以國內某知名賣場為例，從2007年到如今，同等位置的租金每月每平方米從300元漲到450元，漲幅高達50%。在“漲聲”一片的大潮下，小羅選擇了保守經營，不再進駐賣場。
另一方面，隨著市場需求大幅銳減、競爭愈發激烈，家居賣場的擴張卻并未減速。筆者獲悉，賣場的無限擴張與扶持不到位已經成為經銷商“日子難過”的重要因素。無論跟進還是不跟進，對于經銷商來說，利潤都在很大程度上被攤薄了。東方家園家居廣場副總經理殷玉新告訴筆者，賣場越開越多致使市場分流，市場低迷導致消費能力滯緩，很少有賣場會像東方家園拿出“滿3000返1000”的魄力來支持經銷商搞促銷、做活動。
事實上，賣場的擴張并非表面上的風光，隨著撤店現象的加劇，空租率飆升，不少經銷商都表示，一向高姿態的知名賣場也開始給自己拋出了橄欖枝，但迫于嚴峻的形勢，很多經銷商像小羅一樣選擇了拒絕。
NO.3任務重壓力大受制于廠家
在家具建材產品銷售鏈中，還有不可忽視的一環網絡超女，那就是廠家與經銷商的關系。在利益劃分下，廠家和經銷商之間存在著一種不可協調的矛盾，“貌合神離”成為業內人士形容兩者關系的代名詞。據透露，在這一層關系中，面對廠家渠道扁平化以及規避風險的雙重壓迫，經銷商生存壓力與日俱增。
“今年的情況比2008年的情況更糟，可以說是最慘的一年�！苯�，有經銷商這樣告訴筆者：“由于去年市場好，廠家紛紛調高今年的銷售計劃，這些計劃都是要靠經銷商來完成的。現在看來，這些目標定得太高了，我們很難完成。”據北京加西亞瓷磚總負責人王振良分析，“經銷商完成當年任務量，下一年的任務量往往是呈遞增趨勢的�！�
如果完不成任務，經銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成任務就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴筆者，目前經銷店大都由經銷商獨立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點制，多賣多得，超過一定比例，其返利點遞增。在業績考核面前，部分經銷商為了拿到返點，經常自己拿貨“囤起來”。但并非每個經銷商都能夠拿到返點，皇朝寢具企劃部經理朱成勝告訴筆者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時支付，拖拖拉拉，或者對某些經銷商的返點不予兌現，最后的解決是大家不合而散。
橫在廠家和經銷商面前的不僅只有返點一個問題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關系的走向。據朱成勝反映，針對經銷商的“期望”與“要求”，很多廠家總會選擇“不作為”，“逼著經銷商做廣告、做活動，但在資金方面卻不給予任何支持”。
“在每年兩次的家具展上，廠家總會推出一系列新品，但在新品營銷方面欠考慮，一股腦兒推給經銷商。剛剛裝修沒兩月的經銷商又得忙著換產品、重新裝修，造成成本的嚴重浪費”。錦繡集團銷售總經理高蕓稱，“經銷商一年賺到的錢還不夠來回裝修的”。因此，錦繡集團在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國內一線品牌靠攏17173，選擇了與他們溝通十分“主動”的紅蘋果家具。
除了以上幾點，筆者了解到部分廠家實行的無過錯末位淘汰制也在一定程度上帶給經銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，“開店初期，廠家往往會給經銷商一個折扣價，但這個折扣價并非一成不變，會隨著時間慢慢調高�！蓖瑫r，筆者獲悉不少企業和經銷商在每年續約的時候會進行談判，經銷商需要承諾一個年進貨額，如果沒有達到，企業根據實際情況，第二年會考慮換經銷商或者提高經銷商的進貨價格。
NO.4新渠道來勢洶涌分羹消費需求
隨著電子商務突飛猛進，團購、集采活動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費群體，沖擊著傳統渠道。今年9月剛剛上線的家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛浴花灑，大到家具都有很好的銷售量。
從曲美家具到TATA木門，從淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務異軍突起，越來越多的家居企業開始涉足電商，專業的家居消費平臺也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說是搶了線下傳統渠道的“生意”。線上線下渠道“一冷一熱”，也由此形成了鮮明的對比。電商“火”了，而經銷商的“前途”似乎更加黯淡。
隨之而來的還有網絡媒體發起的大規模團購、集采活動，無疑也對經銷商造成了巨大的沖擊。以家居裝修大學為例，其每月一次的團購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監直言，線下集采能聚集1000多人，能簽200單以上，讓傳統賣場情何以堪。
市場的低迷不言而喻，團購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消費需求，導致供求進一步失衡，經銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團購、集采的低成本，經銷商要負擔人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經銷商又該作何感想? |
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| 添加人：本站提供 發布時間：2011/12/22 20:20:23 |
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