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    過去二十年，線下渠道就是家居建材家裝銷量的命脈。2020年的疫情突襲，線下的業務驟停，給商家帶來的不僅僅是十幾天，1個月的影響，即便開市，又有多少消費者會急于到線下門店消費?

    三維家旗下的互聯網家裝口碑推薦平臺逛逛美家感知到了線下商家的危機，自2020年2月8日起，特別推出90天限時免費活動，幫助新老用戶裝備一套美家旺鋪VIP標準版應對疫情。

    正如三維家創始人&CEO 蔡志森所言，這次疫情也在倒逼有線下門店的商家線上化，開始積極擁抱電商、關注直播等新場景、新玩法、新思路。

    公域私域雙引，獲取更多流量

    有業內人士表示過，流量是家裝行業的生命線。家裝行業的一個特征是低頻、高客單價，互聯網家裝平臺模式成立的條件就是能為線下商家引流，逛逛美家平臺做的都是流量生意，線上為線下導流。逛逛美家通過平臺外部和內部兩個渠道來提供流量。

    “逛逛美家是一個一端多屏的平臺�！辈讨旧@樣定位，有一個App終端，商家可以在這里建自己的店鋪，豐富產品內容，也可利用美家旺鋪快速建立一個具備3D全景展示功能的數字展廳展示自家產品和服務。線下店員升級為在線導購，隨時了解用戶的訪問和下單情況，隨時與用戶交互，促成在線訂單成功交易。逛逛美家會將商家的店鋪同步分發到百度小程序、頭條小程序和微信小程序，從而形成商家的公域流量。

    “流量是非常寶貴的�！辈讨旧@樣說。他認為，線下門店精力有限，逛逛美家就是要讓這些門店得到更多流量和曝光�！叭绾沃谱饕粋�東西在多個地方曝光，我想這就是我們逛逛美家數字化店鋪一端多屏的好處�！�

    有了公域流量，商家的私域流量如何產生?蔡志森介紹說：“逛逛美家主要通過社交電商和直播，來幫助商家在線獲客形成私域流量。”

    逛逛美家數字店鋪上線的拼團功能，可基于微信進行傳播，依靠用戶社交關系，通過熟客帶新客進行裂變，且利用社群關系幫助商家建立一套完善的激勵體系。

    2019年，馨選全屋定制的店長第一次嘗試社群運營。他通過逛逛美家發布了近期店內的營銷抽獎活動和優惠券，同時用拼團功能組織多次“拼團驗房”活動，然后將這些營銷拼團活動信息分享到微信群，這一操作激活了群內成員的參與度，并配合后續推廣獎勵機制，鼓勵老成員帶新成員進群拼團，通過簡單社群激活，馨選全屋促成交易15單。

    直播限時特賣也是逛逛美家為商家引流獲客的主要舉措。逛逛美家每月舉行一場菜菜團線上直播活動，通過產品介紹和場景導購吸引消費者注意力，配合限時秒殺、紅包雨、抽獎等方式刺激消費者直接下單成交。頂固、左右沙發、佳百蓮等品牌都受益于直播帶貨這種形式，在實現品牌曝光的同時帶來了線上轉化率提升。

    數據顯示，逛逛美家雙十二家居專場線上直播當日觀看直播48836人次，總訂單484單，其中全屋定制18單，家紡206單，成品家具120單，驗房42單，燈具40單，晾衣架58單。

    通過內容社區來擴大門店私域流量是逛逛美家的另一手段。內容社區里包括曬口碑、討論區、投票等板塊，用戶自發上傳家居、裝修方面的內容，甚至可以促使裝修領域KOL的誕生，為消費者提供決策建議，進而引發羊群效應，為商家引流，提高推薦產品的轉化。

    全民參與導購，形成全網分銷

    假設某一沙發售價為1萬元，但工廠的供貨價只為5千元。這中間就有50%的利潤差價。采取直銷模式，利潤歸最終銷售商家所有。這屬于高利潤率但低頻的銷售模式。逛逛美家采用社交電商分銷的方式來增加交易率�！罢l幫我把這個東西分發出去，我給他返利10%、15%，很多人還是愿意參與進來的。”蔡志森強調。

    逛逛美家上線兩年，已經擁有4萬多入駐商家，50多萬用戶和200多萬設計師。理論上這些都是它的潛在分銷員。蔡志森指出，逛逛美家的分銷員包括導購員、銷售人員、潛在客戶和老客戶。據介紹，逛逛美家有自己的會員管理體系，通過激活這些用戶的積極性來發展分銷人員�！爸灰覀兡馨堰@些人的積極性帶動起來，就能形成一個比較大的分銷和社交網絡�！�。

    家裝產業鏈上各個環節的參與者可以基于同一消費群體而協同起來做分銷，逛逛美家支持在線支付、實時分賬、實時提現。在蔡志森看來，想要做好這套分銷系統最重要的是保證利益的平衡，大家都有錢賺。“社交電商講利益的平衡，給予參與分銷的社交裂變人員以合理的利益激勵非常重要，逛逛美家整套社交電商可以自由設置利益分配規則�！�

    嚴選商品，推行裝修產品標準化

    家裝過程涉及環節多，品類多，但裝修行業缺乏標準化，第一次接觸裝修的客戶面對多種選擇會感到無從下手。

    逛逛美家的嚴選商城建立了一套商家嚴選標準來保證裝修產品的安全性。品類包括床墊、窗簾、燈飾、木板、墻面涂料、衛浴、全屋定制和成品家具。每個細分品類都設定了幾個硬性指標。例如床墊，含乳膠類床墊天然乳膠成分需達80%以上、廠家具備進口乳膠原料報關單;含椰棕類床墊，甲醛釋放量≤0.02/h，達歐盟標準;含彈簧類床墊，沖擊試驗≥6萬次，確保10年正常使用不變形。

    平臺對商家的要求還在于保底價格，商家需要簽訂保價協議，確保同期商品同城最低價供應，活動周期內，用戶下單后如果發現團購價格高于同城市場價，高出部分由平臺雙倍返還。價格透明，平臺所有的家居和服務價格明確標示，一次性列清服務收費。

    逛逛美家的未來規劃是在更多城市上線嚴選商家，推行標準化的商家服務。目前開通的城市僅有廣州，入駐了頂固全屋定制、九五家居、梵萊斯等商家。

    家居建材家裝企業在線化、服務化是大勢所趨，這場疫情正在加速家裝企業線上化、數字化的進程，逛逛美家正在通過數字店鋪、社交裂變、直播帶貨等不同解決方案，推進有線下門店的企業實現數字化進化，賦能線上獲客。