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    他們給自己的模式提煉了很酷的名字：S2b2c平臺，也就是一站式整裝家居建材供應鏈平臺。其中的S2b2c，相當于是一個強大的供應鏈平臺（S），與千萬個銷售家居建材的商家（小B），一起服務于最終的業主客戶（小C）。小B服務小C，離不開S的支持。而S平臺服務C，需要借助B來完成。

    因為，面對日益嚴峻的挑戰，很多裝企仍止步不前，單品類經銷商亦面臨諸多困境，供應鏈整合優勢愈發凸顯。據數據顯示，2018年互聯網家裝行業整體市場規模達2955.9億，同比增長20.1%。雖整個家裝行業產值相比滲透率仍處于較低的水平，但預計2019仍將保持高度增長。

數據來源：艾瑞咨詢

數據來源：《2018年中國互聯網家裝行業發展報告》

 

    目前，這個市場已經有多家公司在做，至少出現了斑馬倉、裝象、蟻安居、螞蟻居家、安樂窩、居家通等行業新秀。他們各有優勢，但行業創新“風起云涌”，究竟誰家的勝算會更大？在全民創業，萬眾創新的2019年，當“互聯網＋”遇上家裝建材行業，這個行業又會發生怎樣的化學反應？

    他們從家居建材的生產工廠采購裝修材料，然后賣給業主與裝修公司。也就是由這種平臺公司幫客戶做集中采購、物流，甚至提供后續的安裝、維修服務。如果能夠整合多個訂單，實施集中采購，這個量是非�？捎^的，從廠家拿到的價格，很有可能比經銷商還要低，留給平臺商的利潤不錯。看起來倒是一件很美好的事情，但是，大多數一二線品牌，本來都有比較成熟的渠道結構。業界研究人士鄧超明老師曾這樣總結，包括照明、地板、涂料、壁紙、門窗、瓷磚、家具等行業在內，建材供應鏈渠道構成大概如下：

    1、經銷商體系，由經銷商負責在當地開店�？赡苁鞘∫患壙偞�，由總代再去招地市縣的分銷商，同時負責本地工程、酒店等大客戶銷售；也可能是扁平化的渠道，廠家對接各個城市的經銷商。

    2、有些廠家會開設省市一級的分公司，直接負責當地市場開發、門店開設運營、大客戶銷售與維護等。家居建材行業里，開直營店的情況較少，但還是占一定的比例。

    3、廠家也有自己的大客戶部門或工程部、精裝房部門，主要負責房地產企業、酒店、會所、機關大樓、集團等大客戶的銷售與維護。

    4、廠家也會跟裝修公司合作，甚至設置了專門的裝修渠道部門，負責裝修公司的渠道開發與維護。大部分廠家，將裝修渠道放給經銷商負責的。

    作為裝修公司，也有自己成熟的采購渠道，中小裝修公司的需求量相對比較小，往往是從經銷商或門店拿貨。如果是采購地方上的中小材料品牌，也可能跟廠家直接合作。大型裝修公司由于材料的采購量比較大，有實力從廠家直接采購，可以拿到比較優惠的價格。當然，再大的裝修公司，比如家裝板塊的東易日盛，公裝板塊的金螳螂、廣田等，其實放到行業的整個采購量里看，光靠自己的需求量，也是相對有限的。

    現在斜刺里殺出個程咬金，斑馬倉、裝象、蟻安居、螞蟻居家、安樂窩、居家通等供應鏈平臺，要來單獨開避戰場，獨立門戶，跟原來的渠道結構搶食，但蛋糕就那么大，又多出很多人來分，沒人會答應。

    首先，這個行業極端分散，其中一個重要原因就是行業準入門檻低，與成千上萬的正式注冊的家裝企業一起競爭的，還有無數的“馬路游擊隊”。行業缺乏相對統一的口碑和誠信體系。家裝行業缺乏口碑效應導致眾多企業將時間、成本與精力花費在獲取用戶上，眾多中小微型裝企沒有有力的宣傳渠道，轉而通過先壓低價格吸引用戶，低價策略下品質無法保障，行業內存在著“劣幣驅逐良幣”的現象。技術落后，效率低下，流程復雜，信息不透明，營銷成本高。

    萬億級的市場需求，催生了一批與之相匹配的服務型公司，解決建材供應鏈痛點需求的公司開始進入人們的視野。

    裝象成立于2015年，目前城市體量有102+，發展增速為25+/年，搜索指數（該關鍵詞在百度前5頁出現的次數）為31，目前有廠家直通車和同程無憂購兩項科技賦能，線下展廳面積一般在1200平以上。

    蟻安居成立于2015年，目前城市體量有324+，發展增速為81+/年，搜索指數為50，但目前科技賦能型產品正在開發中，尚未設立各城市展廳。

    斑馬倉成立于2017年，目前城市體量有300+，發展增速為150+/年，搜索指數為52，目前科技賦能型產品有智慧云眼、CRM、VR科技、3D云設計、AR增強實現、ERP管理神器，線下展廳面積一般在600-3000平之間。

    居家通成立于2012年，目前城市體量有625+，發展增速為89+/年，搜索指數為46，目前科技賦能型產品有VR體驗，尚未設立各城市展廳。

    安樂窩成立于2013年，目前城市體量有500+，發展增速為83+/年，搜索指數為34，目前科技賦能型產品有VR體驗，線下展廳面積一般在300-2000平之間。

    螞蟻樂居成立于2016年，目前城市體量有150+，發展增速為50+/年，搜索指數為48，目前科技賦能型產品有VR體驗，線下展廳面積一般在300平以上。

    以斑馬倉為例，今年一直在擴大網點布局，連辦幾次新財富峰會，幾乎是隔半個月就有一次活動，簽一些城市合伙人，滲透能力相當強。斑馬倉定位于一站式整裝家居建材供應鏈S2b平臺，為裝修公司和C端客戶輸出供應鏈。業務本質上面已經說了，就是從生產工廠直接采購裝修材料，然后賣給業主與裝修公司。但是，斑馬倉與蟻安居、居家通、一智通等平臺有所區別的是，目前不提供干線運輸，但是正在搭建共享倉儲體系。在斑馬倉的官網上，能看到幾種主材包，涉及：舒適主材包，低價是賣點；品質主材包，以及尊享主材包，價格最高，預計是較為知名的材料品牌組合等。而在螞蟻樂居官網上，也能看到399元/m² 精選七大主材包（室內門、木地板、瓷磚、櫥柜、煙機灶具、衛浴潔具、集成吊頂），399元/m² 配合主材包而生的施工包。在這點上，螞蟻樂居與斑馬倉都差不多。

    但除了整合供應鏈以外，斑馬倉還力圖用一些新的工具賦能城市合伙人，比如云設計軟件，這個可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用，用來演示裝修材料的設計效果。比如智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強實現等。這塊的事情，跟酷家樂、三維家做的，有所重合。能不能發揮作用，就得看斑馬倉引進或研發的這套工具，能不能更好用。

    目前，斑馬倉借助城市合伙人的力量，在各地建體驗館，已經布局北京密云、任丘、樂清、諸暨、漢通、蒙城、縉云、浙江金華、無錫、平陽、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽等地，主要集中在三四線城市。而2016年8月由刁海明創立的螞蟻樂居，于同年12月，螞蟻樂居網在安徽合肥成立全國首家VR體驗中心。目前已在全國開展品牌加盟，南京、青島、馬鞍山、蕪湖、煙臺、福建正在開設線下運營中心。但相比于斑馬倉的發展速度來說，仍有很長一段距離。

    外界認為，農村包圍城市，低線城市迂回高線城市，避開競爭激烈的一二線，市場選擇策略可行，重兵布局與牢牢占穩低線城市，并著重把某一片市場做透，應該是斑馬倉或螞蟻樂居脫穎而出的辦法。據公開報道，斑馬倉目前已與多家品牌達成合作，并在2018年建立了300個分支機構，2019年預計實現供應鏈全面覆蓋，2020年做到平臺交易額100億。斑馬倉未來的這種產業路由器模式或將加速行業迭代。而截至目前，螞蟻樂居在全國門店也有150多家，約為斑馬倉的一半。

    當然，之前業界人士對斑馬倉進行過分析：在同類公司里，斑馬倉創辦的時間相對較晚，2017年啟動，但是在同類家居供應鏈平臺里，斑馬倉的影響力可以排到前幾強，不過在高手如云的家居建材供應鏈服務市場，斑馬倉面臨的壓力還是比較大的。相比于螞蟻樂居，創始人刁海明于2016年8月在北京創立，2018年總部由北京遷至上海阿里中心。所以，螞蟻樂居的發展也不容小覷，斑馬倉要盡快以資本的力量驅動騰飛，這樣才能在產業互聯網紅利結束前獲得現象級回報。

    數據統計顯示，2016年中國裝飾行業總產值約4萬億元人民幣，其中家庭裝飾約2萬億。其實，在斑馬倉背后，有一家名氣相對較大的公司：e修鴿，也就是杭州一修鴿，2015年創辦，專注家裝后市場服務，比如局部翻新、墻面刷新、室內維修等，不過區別于同類公司，e修鴿還做了整屋裝修的業務。在斑馬倉的股東里，一修鴿占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鴿的投資方包括徐淼鋒、五修鴿、北京金海貝、根源投資、浙江金控等。而就目前情況來看，螞蟻居家對外投資的公司僅有一家，名叫“安徽居螞蟻裝飾工程有限公司”，注冊資本是1000萬元。

    作為重資產項目，為了實現更大的目標，相信斑馬倉的投資班底仍在不斷壯大，螞蟻居家也在奮起直追，畢竟在這場游戲里，是經濟基礎在決定上層建筑。

    此外，一家名叫裝象的公司，做的事情幾乎一樣，打出的旗號是F2B模式、S2B2C大家居供應鏈平臺，支持全品類定制化精裝。其實也是想整合供應鏈，做工廠直采，然后供應給裝修與業主，目前涉足裝修主材、裝修輔料、家具軟裝、生意工具四大板塊，主推廠家直通車、同城無憂購等服務模式。

    值得注意的是，裝象增加了配套服務，包括地板安裝、瓷磚加工、墻紙施工、五金潔具等各種安裝服務。這個倒是有些建材供應鏈平臺做不到的。有意思的是，家居安裝配套服務，市面上有專門的第三方公司，比如神工007、萬師傅、萬能小哥、魯班到家等，而且像居家通、蟻安居們也在做，業務里早就涉足了。

    據此前的一篇公開報道，該平臺目前跟100多家品牌達成了廠家直供合作，另有大量品牌經銷商合作推廣同城區供，70多個城市實現了落地配套服務。裝象還拉來了眾創VR，推行未來家項目，改善購物體驗，其實也就是做到場景化的空間設計，爭取實現所見即所得的效果。這條路，斑馬倉當成了目前的重點方向，而其它大多數供應鏈平臺，還沒有著手。

    如果供應鏈平臺想從C端入手打開局面，確實可以考慮將體驗店做起來，配合3D設計軟件、VR等工具，提升用戶體驗，相信對到店顧客的成交轉化率提升會有幫助。抓到了零售客戶，也就能幫助城市合伙人增收，影響到裝修公司的選材。

    在建材供應鏈板塊，蟻安居的名氣也是比較大的，畢竟背后有華耐家居集團、紅星美凱龍、松禾資本的身影，都是行業里頗有影響力的寡頭。蟻安居的做法跟同行又有一些區別，定位家居建材行業的第三方供應鏈一體化平臺，它的鏈條很長，從產品出廠開始，干線運輸、落地后的倉儲、配送、上門安裝、交付以后的維修等一體化解決方案，整個后端的供應鏈服務，全部拿下。

    面向B端的服務已經做得很全，9*5菜單式服務里，涉及9個行業，衛浴、瓷磚、吊頂、燈具、壁紙、櫥柜、地板、木門、家具等。一體化服務包括5項，干線、倉儲、配送、安裝、維修與配件。這個主要是面向家居電商公司。

    面向互聯網家裝公司，還有一套“集貨+既送既定裝”的服務，名叫“蟻驛站”，7天免費倉儲，根據裝修進度按需配送。聲稱能做到100城次日達，300城運輸與送裝維修一體，需求5分鐘響應，投訴建議2小時答復，官宣里透露出滿屏的精細化，如能落地，確實給力。

    他們還把C端納入了考慮，給業主提供技師、送裝一體、全程維護的一站式家裝家居服務，官網上顯示有2.6萬名認證技師，324個城市服務商。也就是家居服務，有一大撥公司在專門做這塊，前面也提到了，像神工007、萬能小哥、飛花、魯班到家、萬師傅、居家小二等等。據了解，目前觀察到了30家左右的活躍平臺。就實力方面，蟻安居官網上提到，在全國擁有46個分部。運輸業務方面，3000多輛配送車，直達專線能覆蓋332個地級市，2000個重點區縣，運輸能做到次日達。另外還有253個配送倉儲，年吞吐貨物量280萬噸。

    當然，在家居建材的流通運輸服務，還有一些專業的公司在做，表現還不錯，比如居家通，成都的一家公司，2012年創辦，也是專門做家居供應鏈服務，2016年拿到虎童基金1000萬的A輪，2017年又拿到紅星美凱龍的5000萬B輪。業務范圍極廣，相當于將家居服務全鏈條做完了，涉及長途干線運輸、倉儲、家具配裝、同城配送、家具維護、家電安裝、門窗維修、石材打磨、搬家服務、家政服務等。

    在官網上， 居家通聲稱已建立華北、華東、華中、西南、華南五大運營中心，625個城市覆蓋，建立3000多服務網點，吸納了全國10萬名師傅，未來兩年計劃將服務網點擴大到5000個。

    在居家通旗下，每條業務線都有一款獨立的產品，一個獨立的子品牌：發貨寶，提供物流線路與位置查詢、貨物跟蹤、回款、回單服務。居家寶，面向商家的，在線提交貨物運輸需求。居家小二，服務客戶的配送安裝，連接家居師傅與買家。居家通有幾個免費政策：7樓以下免費搬樓。100m以內免費平移。免費倉儲3天。運輸貨損免費維修。

    合作的對象既有天貓、京東和平臺上的商家，也有各種廠家、賣場、房地產企業。比如拿下佛山宜家業務，為其做倉儲、干線、配送、上樓、安裝、售后一站式服務。

    今年5月份，居家通入選了成都市新經濟百家重點培育企業，創始人蔣繼東入選成都新經濟百名優秀人才。年初的時候，還曾經上榜“胡潤百富”中國最具投資價值百強榜四川50強。從倉儲、客戶量等硬實力來看，居家通做得還是相當不錯的，無疑是家居建材供應鏈平臺里的一員戰將。

    還有一家公司是安樂窩，它打造的是F2C+OMO模式，并自建了OMS系統、WMS系統、TMS系統及BIS系統，與自營倉儲配送系統緊密結合，完成了主材、輔材、家電、軟裝等各品類的優化采集。

    目前，安樂窩與100多個國內外一線家居建材品牌達成戰略合作，并提供近20000款品質性能均優于行業標準的產品，品類覆蓋建材、家具、家電、軟裝等。2019年2月，安樂窩發布2019年戰略規劃布局，同時首次曝光3.15新品系列，預告將在2019年深度強化供應鏈。

    可見，在家裝新零售時代下，深度強化供應鏈成為家裝行業未來的風向標，優質的資源整合、健全的產品體系和高效響應的服務會成為行業發展的關鍵。當下，斑馬倉、裝象、蟻安居、螞蟻居家、安樂窩、居家通等公司紛紛入局建材供應鏈行業。市場競爭的加劇，對用戶來說也是一種利好消息。

    概括以上這些建材供應鏈平臺上的玩家們，可以發現：通過這種廠家采購的方式，在一定程度上能夠縮減傳統渠道的長度，加之是集中采購，量越大，自然也有一定的優勢，甚至會比經銷商的進貨價還要低。同檔次品牌，能夠以更低的價格采購，無疑是很有吸引力，從這點看，體量比較大的家居建材供應鏈平臺，前景還是很廣闊的。

    但是業內人士普遍認為，目前建材供應鏈行業里存在幾個共同的問題，比如：

    本地化落地服務還有待完善，一些平臺在各個區域建配送中心，保證本地配送，問題已經不大，像居家通、蟻安居、螞蟻樂居等都是有實力的。但是，大家想做好的上門安裝、維修等服務，口碑并不是很好，市場認可度還需要提升。

    比如個性化的產品包還在探索中，如何平衡好供應鏈體系里面的產品配比，滿足各個裝修公司、經銷商、業主的個性化需求，大家都在探索。比如有些平臺試圖從用戶體驗入手，幫助經銷商與裝修公司在獲客環節提升能力，配VR、3D云設計等軟件，但是這些工具其實起步不久，技術上能不能把體驗做好，城市合伙人與經銷商、裝修的操作人員能不能用好，都還要經歷一個比較長的熟悉過程。畢竟像斑馬倉、螞蟻樂居這種平臺型的企業在發展過程中，必然會面臨用戶教育和市場教育的問題。

    此外，還有一些平臺，想著借助供應鏈的鋪開，積累消費數據，進而指導產品生產，甚至自己上馬產品，走ODM的路線，但是，這個積累數據、研判消費趨勢的過程是比較漫長的，對產品打造的資金要求與營銷能力要求也不低。更需要時間的是，整個供應鏈平臺，認可度比較高的成熟品牌還沒有，大家創辦時間不長，在市場上的信任度都不算高，還沒有形成一種成熟的渠道，這都需要積累的。但就目前發展的速度來看，斑馬倉在這一場戰役中勝出的可能性比較大。

    當然，產業互聯網加速發展期，建材供應鏈市場想像空間很大，但一切都才剛剛出發，大家要忍耐比較漫長的投入期，要具備延遲滿足感。